营销策划课程(欧诗漫)Word

　　欢迎参加Welcome to

　　营销策划培训培训师：孙培俊

　　课程时间安排

　　第一单元：人生态度与职业发展

　　1

　　小时

　　第二单元：专业的市场经理第三单元：市场经理的重要职责

　　23

　　小时小时

　　第四单元：市场营销策划基本概念第五单元: 制定年度营销计划

　　23

　　小时小时

　　第一单元 : 人生态度与职业发展

　　您为何选择销售工作?未来的发展是什麽?

　　是否开始充满激情?

　　让分享与群体意识使自己更成功! (影响力)

　　远景(Vision) 与目标 远景循序渐进改善业绩

　　现状目标现 状 目标 目标

　　你的十年计划

　　寻找价值观(

　　练习: 请根据10项工作回报进行重要性排序.(1 表示最重要；10为最不重要)。

　　11. 22. 33. 44. 55. 66. 77. 88. 99. 10。

　　良好的工作条件 觉得被重视 有弹性的纪律 工作完成时被赏识 对员工忠诚 良好的工资 晋升与成长 体恤的协助 工作安全 有兴趣的工作

　　愿景

　　信念

　　思维

　　行为

　　习惯

　　成功

　　第二单元: 专业的市场经理

　　讨论: 请说明专业与非专业市场经理的差别？1. 能否准确识别问题 2. 分析问题的能力(掌握问题的针对性与要点)

　　3. 解决问题的能力(方案的多元化.全面性与可行度)

　　4. 是否具备创造性(多聽.多看.多问.多想与墨守成规)

　　工作中存在的困惑和难题(3点)?千万不可不知不觉!

　　别养成回避问题的坏习惯!

　　不可埋怨和诿过!

　　积极交流.展现影响力.运用资源! (成功)

　　测验1: 说明”客户ABC分析”在销售管理中的应用? 2: 什么是营销组合的4P?

　　3: 试列出6種常用的营销策略?

　　ABC分析

　　销 售 额 ( 利 润 额 )

　　A B

　　C40%

　　40%

　　20%

　　产品排比

　　ABC 分析的运用品 名000001

　　ABC(销量-销额-毛利率)A-A-A

　　代表意义

　　金牛饿狗明星

　　000002000003 000004 000005

　　A-C-CC-A-A B-B-A C-C-C

　　问题ㄦ童

　　常用的营销策略1. 改变产品设计.质量或性能 2. 加强产品线 3. 提高生产和工作效率 4. 改变价格 5. 改进发货或分销 6. 巩固分销渠道 7. 改进广告和促销方式 8. 改进服务水平 9. 提高管理效率 10.购并 11.退出市场

　　讨论: 请用鱼骨图分析绩效不佳存在的问题?

　　第三单元：市场经理的重要职责

　　讨论: 市场经理的职责有那些?1. 掌握市场信息,提供决策参考 2. 制定年度营销计划 3. 协调相关部门,充份运用资源 4. 制定本部门工作规範 5. 指导部门内工作实施.控制进程 6. 考核部门内工作人员之绩效表现 7. 完成责任区域之业绩指标 8. 落实销售管理工作 9. 执行营销计划内容 10.分销渠道之设计.沟通与管理工作 11.招募.训练本部门人员,储备人才 12.定期向领导汇报工作並提出建议

　　业绩产生的流程建立完整的销售平台 合理利用时间(二八定律) 良好的客户拜访计划(路线管理)

　　利用报表管理

　　发现问题 利用会议管理充分交流解决问题

　　销售公式

　　销量=拜访的客户数客户活动率平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发

　　客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧

　　销售平台购买平台-现有客户流 失 的 定 单重要客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买

　　“围墙”围墙准则市场平台H“潜在客户” 已有初步联系

　　%

　　销 售 管 理

　　工作平台“洽谈中的客户” “积极发展尚未购买的 客户”

　　Pp p

　　PP

　　PP P

　　PP P P

　　P P

　　筛选过程/准则

　　机率因素

　　潜在市场

　　成交热度额外的生意

　　销售过程

　　4D原则

　　时间管理的基本原则

　　重 要

　　Do it latter ! Do it now ! (马上就做) (定出时间)Don`t do it。 (别去做了) D elegate ! 授权别人去做

　　紧 迫

　　善加处理内外部关系(资源)为什么有的人能获得更多支持?(人和)

　　想让自已更成功吗?列出(5)能帮助你更有效率的部门和个人!

　　欲取先予!充实你的感情帐户与人际网络!

　　感情帐户

　　感情帐户是指个体与他人交往的基础。如果一 个人的感情帐户透支，那么他的人际关系就会 恶化，反之，他的人际关系就会优化。

　　感情帐户必须经常储蓄，以备不时之需。

　　感情帐户中的存款同理心 礼貌 守信 坦诚 正直 宽恕

　　感情帐户中的支出

　　自私 粗鲁 失信 轻蔑 虚伪 妒忌

　　人际关系网地建立

　　人与人之间的关系是否持久，在很大程度上取 决与你的投入与产出。 投入大于产出，关系就能发展； 投入小于产出，关系就将衰退

　　建立人际关系网的原则

　　给别人留下深刻的好印象 从小事开始做起 养成说积极的话的习惯 时时注意自己的体语 创造引人注目的成就 多支出，少收入

　　绩效要素日常 1、习惯管理 = 管理 + 2、客户管理: * 新客户 时间 管理

　　* 老客户3、 业绩 达成状况

　　开发 . 升级 .

　　4、 货款 5、 利润

　　回收状况中心管理：* * 提升 利润 降低 费用

　　6、行政事务管理

　　认识投资回报率投资回报率(税前纯益/经营资本) 资本周转率(营业收入/经营资本)* 应付帐款周转率 (营业收入/应付帐款) * 存货周转率 (营业收入/存货) * 固定资产周转率 (营业收入/固定资产) 税前纯益率(税前纯益/营业收入)

　　* 营业成本比率 (进货成本/营业收入) * 人事费用比率 (人事费用/营业收入) * 利息费用比率 (利息费用/营业收入)

　　第四单元：市场营销策划的基本概念

　　讨论: 请说明什么是营销策划？营销策划包含两层意义:一. 是指制定企业的市场营销策略 二. 是指制定年度营销计划

　　讨论: 决定市场竞争因素有那些？

　　识别“真正需求” 产品质量/价值 技术领先/落后 服务差異化 市场营覆盖水平 市场份额 投资强度 获利能力 公司信誉 劳资关系 员工的素质

　　营销策划的四个流程1. 市场分析 2. 確立目标

　　4. 规划策略

　　3. 制定战略

　　SWOT分析我们的优势是:1.

　　2.3. 4. 5. 6.

　　7.8.

　　SWOT分析我们的劣势是:1. 2. 3. 4. 5.

　　6.

　　讨论: 请用鱼骨图分析解决问题的方法?

　　第五单元：制定年度营销计划

　　年度营销计划的制定流程一.明確年度营销目标(针对不同产品.市场.客户制定销售量.收入.利润)

　　二. 制定营销策略(达到上述目标的方法与实施预算) 三. 分配行动责任(市场/目标/战略/行动/责任者/进度表/成本)

　　四. 评估营销成本与风险(费用分析与变化预测)

　　五. 财务分析(营销绩效)六. 时间表

　　年度营销计划成功的重点

　　掌握发展走向 根据事实决策,不要凭感觉 是计量的资料 要有远见与重点 成为评估的基础,每季修正

　　练习: 制定年度营销计划(案例)

　　感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

　　天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

　　感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!

　　感恩时间-认知认知事由谁帮助你适应 工作环境？ 谁在工作上对 你助益最多？

　　认知对象

　　感谢的话

　　谁在学习上积 極与你分享?那位部属认真 学习成长快?